Архив газеты "Связист"

На пике сотрудничества

Направление внешнеэкономической деятельности занимает особое место в ОАО «Концерн» Созвездие». О том, как строится работа внешнеторговой фирмы, о перспективах и проблемах рассказывает директор ВТФ Геннадий Фролович Гребенников.

- В последнее время «Созвездие» тесно сотрудничает с ФГУП «Рособоронэкспорт». Какую репутацию имеет наше предприятие?

- У нас с «Рособоронэкспортом» нормальные деловые отношения. Именно в лице Концерна они видят самого главного исполнителя контрактов в интересах инозаказчика по направлению тактической радиосвязи и систем управления. Другое дело, что мы не всегда ими бываем удовлетворены, в частности, из-за неоперативности решения некоторых вопросов. Приведу конкретный пример: по нашей инициативе в интересах одного из инозаказчиков была подготовлена очень серьезная демонстрация наших возможностей в области радиоэлектронной борьбы. В этой работе были задействованы и ВАИУ, и полигон пятого института, а также воронежские и тамбовские специалисты. Увы, до сих пор эта демонстрация техники не состоялась по вине «Рособоронэкспорта». Это, кстати, один из самых неприятных моментов в уходящем году. К сожалению, «Рособоронэкспорт» не сильно заинтересован в продвижении нашей продукции на экспорт. Ведь наша продукция - это радиостанции, а не самолеты, корабли, которые дорого стоят. А с точки зрения оформления и продвижения продукции на рынок трудностей и затрат здесь столько же, сколько и по кораблю или самолету, то есть прибыли от нас мало. Поэтому и заинтересованности большой у них нет.

- Мы сотрудничаем с зарубежными заказчиками уже около 20 лет, как меняется их отношение к нам?

- Отношение к нам зависит от политической ситуации в мире. Если говорить о какой-то конкретной стране или группе стран какого-либо региона, есть, например, влияние НАТО, это одно отношение. Переломить ситуацию мы просто не в состоянии, потому что здесь превалирует политическая компонента, а не экономическая и не техническая. Но мы стараемся находить компромиссы и в этих вопросах. Ведь есть компании, которые имеют на рынке гораздо больший успех, например, Thales (Франция), или Rhode & Schwarz (Германия), или Selex Communications (Италия). Мы пытаемся найти взаимовыгодные формы сотрудничества с ними, чтобы совместными усилиями выходить на рынки третьих стран. Направление это стратегическое, работа - перспективная. И у нас уже есть успехи, положительные результаты переговоров. А сейчас идет отработка конкретных проектов, перед нами стоят конкретные задачи, которые мы собираемся вместе решить.

- Как со временем меняются требования к нам, в частности, стран, с которыми мы сотрудничаем давно?

- Если смотреть по регионам, то среди наших заказчиков активны Юго-Восточный регион и Северная Африка. В основном, это те страны, которые уже имеют давние отношения с Россией, включая экономические. Ведь очень много контрактов идет по такой схеме: либо Россия дает кредиты под закупку вооружения, либо у страны есть долг перед Россией, и в счет этого долга заключается контракт. Есть и другие формы сотрудничества. Первую скрипку в этом деле играет «Рособоронэкспорт». Мы, как любит говорить Василий Иванович Борисов, стучим молотком, делаем «железо», а вопросы продажи - это вопросы государственных посредников.

Запросы заказчиков напрямую зависят от технического прогресса. И выражаются они в повышенных технических требованиях к той аппаратуре, которую мы поставляем и которая находится у них в эксплуатации. Потому что техника постоянно развивается, она идет вперед.

- А как в связи с увеличением требований меняется стратегия работы с подразделениями нашего предприятия?

- Наша задача не только предлагать заказчикам то оборудование, которое существует, но и получать от них информацию, которая могла бы быть полезна нашим разработчикам, чтобы сделать шаг в сфере создания аппаратуры нового качества. Здесь с нашей стороны идет постоянная работа. Естественно, мы рекомендуем то, что будет иметь спрос на рынке. Но все это идет тяжело, потому что у разработчиков есть плановые работы и средств на модернизацию или на разработку варианта, который требуется инозаказчику, как правило, не бывает. Поэтому, к сожалению, информация эта принимается, но не всегда дело доходит до реализации. Могу привести конкретный пример из тематики РЭБ. Сейчас инозаказчику требуется расширенный диапазон по станции помех до 5 Ггц. У нас, в лучшем случае, 1 Ггц. Денег на то, чтобы дальше развивать эту тематику, нет, поэтому пока мы стоим на месте. Но мы пытаемся аргументировать свою позицию тем, что предлагаемая нами техника специфична, универсальна и решает определенные задачи.

- Внес ли экономический кризис какие-либо коррективы в вашу работу?

- Кризис в области ВЭД мы на себе не ощутили. Наоборот, объем экспорта, по сравнению с прошлым годом, вырос почти в два раза. Мы работаем или по коммерческим предложениям, отрабатывая заявки, которые поступают от инозаказчика, либо по договорам с «Рособоронэкспортом», по уже заключенным контрактам. А это контрактные работы, задел по которым создавался не сегодня, не вчера и даже не позавчера. Это лишь годовой кризис! А работа с контрактами, которые сейчас находятся в реализации, велась 2-3 года назад. Исключения касаются отдельных стран, там уже были конечные предложения, технические спецификации согласованы, но в связи с кризисом эта реализация или подписание контрактов пока откладывается. Но это остается заделом на будущее.

- Как организована работа внутри ВТФ? И что является залогом успешного функционирования вашего подразделения?

- В структуре ВТФ три отдела: два технических и один организационно-технический. Один технический отдел специализируется на продукции связи, второй занимается рэбовской тематикой. В ведении организационно-технического отдела - таможенное оформление, решение вопросов на законодательном уровне (разрешительные процедуры), вопросы, связанные с рекламно-выставочной деятельностью, то есть маркетинговые мероприятия по продвижению продукции, первоначальная отработка заявок или запросов заказчиков на ту или иную продукцию. Различные разрешительные документы, паспорта экспортного облика - очень большой и один из важнейших пластов работы.